Interviews

Bruno Derville : 10 ans de succès pour Les Senioriales

Edition du 30/01/2012

Tags : résidence services, résidence gérée, résidence seniors

« Le premier lancement commercial d’une résidence Senioriales par André et Paul Ramos a eu lieu en janvier 2002 à Perpignan, il s’agissait de plusieurs maisons de plain-pied, acquises par des retraités. Le groupe s’est ensuite développé dans le Sud de la France, avant d’être racheté par Pierre et Vacances en 2007. C’est alors que les résidences Senioriales se sont installées progressivement plus au Nord car il existe aussi une demande d’acquéreurs qui souhaitent rester à proximité de leurs racines pour leur retraite. 

Autre évolution, au premier trimestre 2010, nous avons lancé le concept des Senioriales en ville. Il s’agit là de répondre à une demande plus urbaine, à dominante locative. Nous livrerons nos trois premières Senioriales en ville au 2ème trimestre 2012 à Lucé près de Chartres, à Agde et à Montélimar. En tout, nous gérons 27 résidences livrées, soit 1 500 logements, nous avons 13 opérations en cours, 7 en commercialisation et 15 projets en montage. Nous avons réalisé 75 millions HT de chiffre d’affaires en 2011, soit une progression de 72 % en un an, donc, tout va bien pour nous. »

« Cela nous montre que nous sommes sur le bon créneau. C’est plutôt bon signe ; mais cela ne nous fait pas peur, il n’y a pas d’inquiétude de notre part. L’immobilier senior est un marché très spécialisé, alors pour les promoteurs généralistes, sans équipe dédiée, ce ne sera pas facile de se placer. Certains gros se lancent grâce à de la co-promotion, d’autres en parlent depuis plus de 5 ans, mais sans réelle concrétisation, donc sur notre produit historique, les Senioriales village, on reste les seuls à savoir vendre un produit en accession à la propriété. 

Nous avons fait ce choix de nous placer sur de l’accession directe aux occupants, pour ne pas reporter les problèmes de gestion sur des exploitants. Oui, nous avons fait le choix de rester pour l’heure sur le modèle Scellier car nous avons l’impression que la gestion des résidences services séniors, vendues aux investisseurs, peut être difficile pour les exploitants. Les résidences services, c’est un positionnement différent avec des services obligatoires, des loyers du coup élevés à cause des charges d’exploitation et donc des segments de marché étroits ; or, nous voulons rester sur le marché le plus large possible, c’est-à-dire des services à la carte, avec des loyers pas plus chers de 20 % que le marché libre de la location et avec des charges limitées. »

« Sur nos produits Senioriales en ville, nous sommes déjà à une pré-commercialisation locative de 50 %, plus de trois mois avant la livraison, nous devrions atteindre 80 % de remplissage 3 mois après la livraison. Notre stratégie semble donc très pertinente, alors que les résidences services, ce sont elles qui le disent, mettent parfois 2 ans à se remplir complètement. Alors effectivement, la donne pourrait changer si le dispositif Scellier n’est pas remplacé, nous pourrions basculer sur de la résidence gérée, mais toujours en restant sur des prix accessibles. »

« Pour caricaturer, en Senioriales village, il s’agit d’un couple de 65 ans en accession. On compte 80 % d’accession et 20 % d’investisseurs. En Senioriales ville, il s’agit davantage d’une veuve de 75 ans en location. Là, la part s’inverse avec 20 % d’accession et 80 % d’investisseurs et avec beaucoup de ventes de 2 pièces, même si nous pensons d’ores et déjà construire davantage de T3 et T4 dans les prochaines Senioriales ville. Nous avons effectivement un marché d’accession avec des retraités qui souhaitent revenir en centre-ville, sans perdre trop de surface après avoir habité des dizaines d’années en maison. C’est pour cela que nos produits en ville peuvent aller jusqu’à 125 m². »

Quels sont vos principaux atouts pour les investisseurs ? 

« Par rapport à l’immobilier traditionnel, il y a un risque locatif faible, face à une demande de résidences seniors de plus en plus importante. De plus, nous avons mis en place un service de relations d’offres locatives en Scellier avec déjà 170 baux en location signés, même si nos programmes sont principalement situés en zone C et donc non éligibles. Louer à des personnes âgées, c’est aussi une sécurité du paiement des loyers et des biens mieux entretenus. 

Autre atout pour l’investisseur, l’offre de maisons est faible en France, alors que cela reste très recherché. Nous offrons donc cela dans nos Senioriales village, construites dans un cadre calme, à proximité des commerces, dans de petits bourgs de 1 000 à 2 000 habitants, mais toujours proches d’une grande ville.

Nous avons aussi des investisseurs patrimoniaux qui investissent pour leurs parents ou pour y habiter plus tard à la retraite. D’autres sont seulement intéressés par la rentabilité locative des lieux. »

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