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Benjamin Tancrède, Nexity : « La demande ne s’est jamais arrêtée »

Benjamin Tancrède, Nexity
Benjamin Tancrède, directeur commerce et marketing Nexity Immobilier Résidentiel, revient sur la réactivité des équipes pour répondre à la demande.

Tags : Immobilier neuf, Nexity, promoteur immobilier


Directeur commerce et marketing Nexity Immobilier Résidentiel, Benjamin Tancrède revient sur la période exceptionnelle du confinement mais surtout sur la sortie de crise où le logement apparaît toujours plus comme un bien de première nécessité.

- D’abord un retour sur cette période de confinement si particulière, comment Nexity a réagi ? 

« Au-delà du drame sanitaire et économique du Covid, cette période a été plutôt bénéfique sur notre capacité à avancer. De nombreux outils avaient déjà été mis en place du côté de Nexity : basé sur notre site internet bien évidemment mais aussi de la visioconférence, du contrat digital, d’accusé de réception électronique… Des outils qui n’étaient pas utilisés à 100 % de leur potentiel et avec le Covid, nous n’avons pas eu le choix. Il fallait passer sur un processus, de bout en bout, 100 % digital et à distance, pour réaliser des ventes. Ce qui est impressionnant, c’est que nous sommes parvenus à basculer sur un parcours complètement digitalisé en seulement trois jours. Nous travaillions depuis longtemps sur cette problématique de ventes distancielles ; cela a permis de réagir rapidement. C’est d’ailleurs une chance que la VEFA parvienne à faire acheter un logement neuf, panier moyen de 220 000 € chez Nexity, qui n’existe pas, que les clients n’ont jamais vu et qu’ils n’auront que dans 24 mois. Le fait que chez Nexity toutes nos réflexions portent sur cette façon de matérialiser quelque chose qui n’existe pas encore, nous a profité. Nous avons signé plusieurs milliers de réservations électroniques malgré le confinement. La demande ne s’est jamais arrêtée. Il y a toujours eu des demandes, des rendez-vous en visio. »

- Pendant le confinement, des acquéreurs parvenaient donc à se projeter et à acheter un logement neuf livré que dans 24 mois ? Cela peut paraître paradoxal ?

« Il y a plusieurs raisons à cela. Il y a des sous-jacents de demandes de logements déterminants. Le marché est structurellement sous-offreur depuis des années. C’est un bien de première nécessité. Si, malgré le Covid, cela a ralenti, il y a toujours des gens qui ont besoin de se loger. C’est donc un driver puissant de la demande et qui compense une certaine peur de l’avenir et une baisse de confiance. C’est un besoin primaire et comme l’immobilier ancien était à l’arrêt, avec les agences fermées, le neuf en a peut-être davantage profité. Il y avait donc une demande qui s’accumulait, notamment sur la résidence principale. Des demandes qui se sont transformées, mais davantage à la sortie de confinement, après des rendez-vous sur site, après être allé sur le terrain. »

- Quid justement de cette sortie de crise très progressive ? Est-ce que les acquéreurs sont vraiment de retour ? 

« Cela reprend très fort. Les chiffres de réservations sont très corrects depuis la sortie de confinement ; même si on reste en dessous de l’an dernier. En revanche, en comparaison de 2008, de 1992 ou même 1986, le marché ne s’est pas arrêté cette fois-ci. Nous signons plusieurs centaines de réservations par semaine. 
Notre point de vigilance : l’accès au crédit immobilier. Nexity réalise 40 % de parts de marché en zone ANRU, auprès des primo-accédants notamment et il y a actuellement une vraie tension pour accéder à un financement. On s’interroge : comment Nexity, comment le gouvernement va pouvoir aider, chacun à son niveau, ces accédants à la propriété à financer les réservations qui se signent actuellement ? Est-ce que le
logement neuf Nexity Saint-Germain-en-Laye
Lors de son lancement digital, ce programme neuf de Saint-Germain-en-Laye a réussi le record de 9 lots vendus en 14 secondes. © 2 Prieuré / Saint-Germain-en-Laye / Nexity
système bancaire va soutenir ces projets ? »

- Quelles solutions sont justement en préparation chez Nexity ? L’attente d’un plan de relance gouvernemental ou des actions plus commerciales pour soutenir cette demande ?

« Nous réfléchissons à un certain nombre de dispositifs, notamment sur la résidence principale à propos de l’apport personnel. L’apport, c’est un peu comme les baskets à l’entrée d’une boîte de nuit, cela retoque automatiquement des dossiers de prêt. Nous avons donc des réflexions sur des dispositifs qui avaient bien fonctionné comme le Pass Foncier ou le PTZ abondé… mais avec des banques qui sont, en parallèle, extrêmement frileuses sur un marché du crédit très tendu en termes de marge. 
En parallèle, à moyen terme, nous travaillions toujours sur comment rendre le logement neuf le plus abordable possible au travers du coût de construction et du développement foncier. Le Bail Réel Solidaire est une partie de la solution ; mais cela passera, selon nous, par plus de densité, plus de hauteur pour optimiser les prix. Il s’agit de comment vendre au juste prix tout de suite, sans remises de prix exceptionnelles qui ne sont pas sérieuses. Pas de surenchère sur la promotion chez Nexity. Cela passera plutôt sur des dispositifs, en complément, sur l’apport personnel en lien avec des partenaires bancaires. »

- Est-ce que les investisseurs sont là aussi ?

« Il y a eu une baisse des investisseurs ; mais est-ce dû aux réseaux externes de distribution, issus des acteurs bancaires par exemple, qui étaient fermés ou peu actifs ? Ou est-ce par ce qu’il y avait moins d’investisseurs en demande ? Sur les contacts pris, la baisse était légère durant le confinement. Les investisseurs sont de retour depuis la sortie de confinement, avec des chiffres assez similaires aux années précédentes depuis le début de l’année. »

- Est-ce que les demandes des acheteurs ont changé depuis le confinement comme on peut l’entendre ? En termes de typologies de logements mais aussi en termes de localités ?

« Notre premier indicateur reste les requêtes dans Google qui font clairement ressortir une explosion des requêtes autour de la maison, des espaces extérieurs et autres. Mais à quel point cela va-t-il se transformer dans la réalité ? Impossible de répondre à cette question. Il y a aussi des bulles médiatiques : on nous a parlé pendant trois mois du monde d’après, qu’en reste-t-il aujourd’hui ? Certains blocages ont sauté, en termes de télétravail notamment, mais il n’y a rien de flagrant encore. Comme il y a plusieurs métiers chez Nexity, nous regardons aussi les évolutions de transactions dans l’ancien, il y a un rapport plus rapide entre la demande et l’offre, nous constatons que cela redémarre moins fort dans les très grandes villes comme Bordeaux, Lyon… que dans les villes moyennes. Nous avons réalisé un très beau lancement à Orléans mais quelles en sont les vraies raisons ? Orléans va devenir « the place to be » ou est-ce parce que nous avons un bel emplacement au juste prix ? A voir si cela se confirme ou pas.
Quoi qu’il en soit, dans la construction neuve, il y a déjà des espaces extérieurs. Ce n’est pas parce que vous densifiez que vous ne verdissez pas. Paradoxalement, plus vous montez en hauteur sur les projets, plus votre emprise est plus faible, moins vous vous étalez et moins vous artificialisez. La densité est un début de réponse à l’artificialisation, avec davantage de pleine terre. »

- Comment se sont déroulés les derniers lancements commerciaux ?

«
logement neuf Marseille 8e Nexity
Les lancements physiques ou digitaux vont s'accélérer d'ici la fin de l'année comme ici dans le 8ème arrondissement de Marseille. © Le Mée / Marseille 8ème / Nexity
Nous avons lancé une vingtaine de programmes neufs ces dernières semaines, dont quelques expérimentations en ligne. Je n’aurai jamais cru dire cela un jour mais avec un record de 9 lots vendus en 14 secondes sur un programme neuf de Saint-Germain-en-Laye ! Il s’agissait de pré-réservations en ligne avec une ouverture de plateforme à une heure précise, après des étapes de qualifications préalables en termes de financement par exemple ; mais je n’aurai jamais cru cela possible ! Nous n’innovons pas pour innover mais pour répondre de manière adéquate aux problématiques de nos clients, certains qui étaient à l’autre bout du globe. Cette façon de venir se positionner sur un logement neuf va donc bien sûr se pérenniser. Il existe désormais une autre façon de faire un vrai succès commercial sans avoir de file d’attente devant une bulle de vente. »

- Reste-t-on optimiste chez Nexity pour les mois à venir ?

« Il est très difficile de mesurer l’ampleur de la crise économique. Reste que le logement en France repose sur des sous-jacents forts, dans un contexte de marché sous-offreur. Beaucoup de projets sont en attente de la stabilisation municipale. Une nouvelle offre devrait arriver fin 2020, début 2021. A voir si la crise économique permettra au plus grand nombre d’en profiter.
Quoi qu’il en soit, nos clients, ceux qui ont signé une réservation de logement neuf ces derniers mois, ont bénéficié de propositions de financement avec des taux d’intérêt extrêmement bas, ils ont donc tout intérêt à ne pas se désister. C’était une période historiquement favorable, qu’ils ne retrouveront peut-être pas dans les mois à venir avec un vrai risque de remontée des taux, même légère, ce qui surenchérira le coût de leur projet à terme. Avant de se désister, il faut vraiment entamer une vraie réflexion sur le long terme. »
Par Céline Coletto

Les futurs lancements de programmes neufs de Nexity


En dehors de la belle réussite commerciale du programme neuf 2 Prieuré à Saint-Germain-en-Laye, Nexity a poursuivi et va poursuivre la commercialisation de nouvelles opérations en ce début d'été. C'est ainsi qu'un programme neuf à Saint-Ouen a été lancé ce week-end, avant le lancement du programme neuf Le Mée à Marseille dans le quartier Vieille Chapelle du 8ème arrondissement ce jeudi. Suivront d'ici la mi-juillet des opérations à Anglet, Beausoleil ou encore Vannes Sainte-Claire.

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