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William Truchy, Kaufman & Broad : « une dynamique commerciale très bonne mais sur une offre trop réduite »

William Truchy, directeur général de Kaufman & Broad
William Truchy, directeur général de Kaufman & Broad, évoque les difficultés qui touchent l'immobilier neuf ces derniers mois.

Tags : Immobilier neuf, promoteur immobilier, Kaufman & Broad


Comme de nombreux promoteurs immobiliers, Kaufman & Broad a été ralenti par le manque d’offre, malgré une forte demande pour ses programmes neufs au premier trimestre 2021. Retour sur les atouts et contraintes subies par le groupe avec son directeur général, William Truchy.



- Le premier trimestre 2021 de Kaufman & Broad a été difficile pour l’activité commerciale, comment l’expliquez-vous ?

 

« La difficulté de l’activité commerciale est essentiellement due à un problème d’offre commerciale et de mise en commercialisation de nouveaux projets. Cela fait maintenant deux ans que l’on subit d’un fort ralentissement dans la délivrance des permis de construire. Il y a eu les élections municipales qui nous ont beaucoup ralenti dans ce domaine, puis beaucoup de changements de maires et d’équipes municipales. Nos équipes se sont bien sûr rapprochées de ces mairies pour pousser nos projets, voire redéposer des projets afin de répondre aux nouvelles attentes de ces élus. Vous ajoutez à cela la crise sanitaire qui a aggravé le dynamisme d’ouvertures commerciales, du montage des opérations, du volume de mises à la vente comme chez nos confrères, cela fait une année 2020 complexe. Entre l’absence de nouveaux programmes neufs et un certain nombre d’opérations vendues en bloc à des investisseurs institutionnels, notre offre commerciale est entre 40 à 50 % inférieure que d’habitude selon les secteurs. Nous avons près de 120 programmes neufs en commercialisation actuellement mais c’est bien moindre que lors des années précédentes. 

Nous ne pouvons pas vendre des produits que nous n’avons pas, malgré une demande de la clientèle qui reste très présente. D’ailleurs quand nous parvenons à commercialiser de nouvelles opérations, nous avons immédiatement, quasi sans exception, des résultats exceptionnels. Autre symbole de ce dynamisme commercial, nous avons un taux d’écoulement mensuel proche de 20 % actuellement, contre 10 % normalement. Nous sommes dans une dynamique très bonne mais en travaillant sur une offre commerciale réduite. Ce n’est pas un problème de marché, même si nous sommes sur un positionnement prix élevé. Des prix élevés qui s’expliquent par une offre foncière très faible, donc des prix de foncier chers, des coûts de construction qui ont beaucoup augmenté ces dernières années, des prix de matériaux en très forte augmentation ces dernières semaines : le prix de l’acier a augmenté de 350 %. L’ensemble de ces facteurs font que nous avons des prix de vente élevés qui d’ailleurs ne baisseront pas. » 

 

- Vous restez, malgré tout, positif pour l’ensemble de 2021, sur quoi comptez-vous pour vous relancer dans les prochains mois ?

 

maison neuve Kaufman & Broad
A Carrières-sur-Seine dans les Yvelines, Kaufman & Broad présente 7 modèles de maisons neuves de 3 ou 4 chambres. © Printemps en Scène / Carrières-sur-Seine / Kaufman & Broad
« La clientèle tant investisseurs qu’accédants à la propriété est présente. Il y a un désir d’achat. Il y a eu un peu de mouvement de clientèle entre les grandes métropoles et les villes moyennes où nous sommes aussi présents. Nous avons connu ce transfert de clientèle dans des villes comme Amiens, Reims, Angers… Cette clientèle qui se serait intéressée encore il y a quelques mois à de la deuxième couronne en Ile-de-France, se tourne pour des raisons de qualité de vie, d’environnement, de télétravail, de proximité entre lieu de travail et domicile, vers ces villes moyennes.

Le niveau des ventes n'est pas à la hauteur de nos attentes mais la présence de la clientèle reste un élément très positif. Exemple sur un programme de maisons neuves à Carrières-sur-Seine de 70 lots avec un prix moyen de 600 000 € où sur le premier week-end de commercialisation, nous avons signé 10 contrats de réservation et 10 options qui se sont concrétisées ensuite. Des ventes à une clientèle très diverse venue des Hauts-de-Seine, des Yvelines et 100 % en résidence principale. »

 

- Quels sont vos retours du terrain : est-ce que les dossiers de permis de construire sont enfin relancés ?

 

« D’une façon générale, la tendance est plutôt positive mais cela dépend des secteurs, des villes. Il y a eu beaucoup de questionnements sur les opérations en cours de montage, beaucoup de remises en cause sur les hauteurs, les typologies favorisant les grands logements... De nombreuses mairies ont le désir de voir les programmes neufs commercialisés en résidence principale. 

En raison de ce que nous n’avons pas pu réaliser en 2020, nous avons beaucoup de montages d’opérations qui ont été différés dans le temps et qui pour une partie seulement génèrent, commencent à générer ou vont générer dans les semaines qui viennent des lancements commerciaux. Nous avons un plan de charge très important en termes d’ouvertures de commercialisations sur les mois de mai, juin, juillet, sans même parler de la rentrée. Nous revenons sur un niveau normatif avec plusieurs dizaines de programmes neufs qui devraient se lancer d’ici le mois de juillet. De quoi relever le niveau de nos réservations si cela reste sur le même dynamisme que les dernières opérations lancées. »

 

- Comment se répartit la clientèle actuellement ?

 

« A la volonté des mairies d’attirer des propriétaires occupants, l’investisseur particulier reste très présent, en Pinel mais aussi en investissement patrimonial. Même si l’immobilier est sur un niveau haut en termes de prix, grâce aux taux d’intérêt bas, à la rentabilité générée, la pierre reste la pierre et cela conforte l’intérêt de tous les acquéreurs. Nous avons aussi pu voir ces derniers mois une clientèle se positionner sur des produits considérés comme de la résidence secondaire. Leur objectif étant de pouvoir récupérer ce logement à terme pour la retraite et parfois plus vite que prévu. »

 

- Nous sommes un an après le début de la crise sanitaire : qu’est-ce que cela a changé dans votre façon de penser le logement neuf de demain ? D’abord en termes d’implantation ?

 

« Nous avions déjà anticipé cette demande vers les villes moyennes. Après avoir été longtemps concentré sur les grandes métropoles, Kaufman & Broad s’est positionné depuis plusieurs années sur des villes moyennes. Nous avons déjà cité Reims, Amiens, Angers mais nous pouvons aussi évoquer Dunkerque, Dijon, Aix-en-Provence… 

Nous réalisons notre deuxième opération à Dunkerque que nous terminons de commercialiser alors que nous lançons juste les travaux. Deux autres opérations vont y démarrer : l’une face au port et l’autre côté plage. La clientèle est composée d’un peu de résidence principale en local, mais aussi d’accédants qui font le choix d’habiter Dunkerque tout en travaillant à Lille, des investisseurs régionaux grâce à une belle cote locale, sans oublier la demande d’investisseurs en résidence secondaire qui viennent passer leurs weekends à Dunkerque depuis le reste de la région. »

 

- Qu’est-ce que cela change aussi en termes de typologie de vos logements ? Par exemple si l'on vient profiter de ce pied-à-terre dès le vendredi grâce au télétravail ?

 

« La force de Kaufman & Broad est que nous sommes sur des produits modulables. En démarrant nos commercialisations très très en amont en comparaison d'autres promoteurs, nous sommes donc en capacité de proposer au client une large typologie de produits, mais aussi de faire des jumelages pour réunir certains lots et créer de plus grands logements. Cela fait partie de nos facilités que nous avons toujours proposé aux clients pour adapter nos produits. 

Au-delà de ça, il y a aussi les TMA, Travaux Modificatifs Acquéreurs, qui permettent de personnaliser l’intérieur des logements de façon assez poussée, grâce à nos showrooms. Le produit Kaufman & Broad d’aujourd’hui n’est pas révolutionnairement différent d’hier mais la personnalisation est encore plus accentuée. 95 % de nos réalisations bénéficient déjà d’espaces extérieurs. Quand nous n'en proposons pas, c’est que les documents d’urbanisme nous en empêchent. 

Parmi les évolutions, en complément, nous pouvons aussi présenter des espaces de loisir, de repos, de partage, notamment dans les jardins ou des pièces spécifiques proposées en plus à la copropriété pour y réaliser un appartement à occuper de façon temporaire par exemple. Quand c’est possible nous avons des espaces partagés, des terrasses partagées… »

 

- Kaufman & Broad est historiquement connu pour ses domaines de maisons, est-ce que vous ressentez ce désir de maisons depuis le confinement ? Est-ce que cela vous motive sur ce créneau ?

 

« La motivation, nous ne l’avons jamais perdue. La maison individuelle, ce sont nos gênes. C’est comme cela que Kaufman & Broad a débuté il y a plus de 50 ans maintenant. Nous produisions 100 % de maisons jusque dans les années 2000. La maison reste dans notre cœur de métier mais son faible développement depuis plusieurs années est dû aux difficultés de déploiement foncier dédié. Ce que l’on voit en revanche ces derniers mois, en Ile-de-France surtout, ce sont davantage de concours, d’appels d’offres, d’études foncières pour des programmes de maisons neuves. Au-delà de l’exemple cité de Carrières-sur-Seine, l’ensemble des domaines de maisons individuelles de Kaufman & Broad se commercialise très bien, avec une forte demande pour toutes les typologies : de la maison trois-pièces de 70 m² jusqu’à la maison neuve de 160 m². »

 

- Quelles sont les opérations emblématiques du moment, symboliques de votre savoir-faire et du marché ?

 

programme neuf Kaufman & Broad Amiens
Symbole de la dynamique dans les villes moyennes, Amiens, son écoquartier Intercampus où est présent Kaufman & Broad depuis plusieurs années. © Les Jardins d'Arc / Amiens / Kaufman & Broad
« A Amiens, nous réalisons notre cinquième opération sur les trois dernières années, après déjà de très belles et rapides commercialisations antérieures. Il s’agit du programme immobilier Les Jardins de l'Arc de 60 appartements neufs, du studio au quatre-pièces, pour un prix de vente de 3 500 €/m², au cœur d’une ZAC verte réussie où la dynamique est forte tant en résidence principale qu’en investissement. 

A Reims, sur le site des Magasins Généraux, en cœur de ville, nous espérons lancer d’ici la fin d’année un vaste projet immobilier mixte avec de la résidence étudiante, du logement investisseur, des lots à prix maîtrisé, des programmes neufs directement sur les rives avec des appartements terrasses, des maisons sur le toit… »

 

- Quel regard portez-vous sur l’avenir ? Comment remettre le logement neuf sur le devant de la scène et relancer l’offre auprès des maires ?

 

« Il y a de la pédagogie à faire pour accompagner les villes et leur montrer l’intérêt du logement neuf en termes de création d’emplois, d’économie, d’attrait de nouvelles populations… On parle beaucoup de rénovation énergétique mais il faut aussi en rappeler ses limites. L’ancien ne sera jamais aussi compétitif que le neuf en termes de normes techniques et environnementales. 

Nous travaillons sur les dents creuses mais nous savons également monter des projets mixtes d’envergure… pour répondre aux problématiques de mixité sociale et de mixité urbaine. Nous avons lancé notre premier programme neuf en BRS, Bail Réel Solidaire à Chilly-Mazarin, qui est un produit nouveau et atypique mais qui permet de vendre 30 % moins cher qu’un appartement classique à de nouvelles clientèles qui n’imaginaient pas pouvoir devenir propriétaire d’un logement neuf un jour. 

Il y a aussi le marché des résidences gérées : étudiantes et seniors notamment qui continuent d’avoir une très belle dynamique, y compris en plein confinement. A Nantes et à Pau, sur 80 et 140 lots, nous avons commercialisé la totalité de ces deux résidences services en seulement quatre mois, sur une cible de clientèle de primo-investisseurs, grâce à des prix à partir de 80 000 € HT. 

Nous parlions de villes dites secondaires, nous avons un programme à Poitiers qui démarre fort, mais aussi à Roubaix, Le Mans… Cette dynamique est visible sur toutes les gammes de prix, jusqu’à Arcachon à 9 000 €/m² avec de grands logements vendus à plus d’un million d’euros. 

Je reste donc plutôt optimiste car les besoins restent très importants, très en dessous de l’objectif des 500 000 logements qu’on évoquait déjà sous l’ère Sarkozy. Aujourd’hui, on oublie que pour construire du logement social, il faut faire du logement libre. Sans promoteur, il n’y a pas de logement social. D’où l’importance aussi de débloquer enfin les permis de construire pour oublier cette mauvaise passe des élections municipales, en espérant que les élections présidentielles ne viennent pas perturber à nouveau tout cela, notamment pour les outils d’accompagnement que sont le PTZ et le Pinel. Il faudra que le futur président, le nouveau gouvernement, le nouvel exécutif s’intéressent très sérieusement à comment construire mieux et plus en France et surtout comment libérer davantage de foncier car on voit que quand les municipalités s’y penchent comme à Amiens ou Reims, cela fait de beaux projets et de belles dynamiques. »

Par Céline Coletto

A noter que cette interview a été réalisée avant l'annonce cette semaine du décès du fondateur de Kaufman & Broad, Eli Broad, à l'âge de 87 ans.


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