Jean-François Morineau, BNP Paribas Immobilier : « Après des mois d'attentisme, les acheteurs reviennent sur le neuf »

Jean-François Morineau vient de prendre les rênes du pôle Résidentiel & Hospitality de BNP Paribas Real Estate, élargi notamment au neuf. Dans une interview exclusive, il dévoile sa vision du résidentiel neuf qu'il va désormais diriger, entre dynamique commerciale, besoins d’investisseurs et stratégies pour relancer le marché.

- Comment se porte actuellement l’activité de BNP Paribas dans la promotion immobilière résidentielle ?

 

« Les premiers enseignements de cette année sont très positifs. Après plusieurs mois d’attentisme de la part des acquéreurs, liés à des prix trop élevés et à des taux de crédit qui avaient brutalement remonté, nous constatons aujourd’hui un retour des clients. Pendant deux ou trois ans, beaucoup ont reporté leur projet d’achat. Mais maintenant, certains franchissent le pas, notamment parce que l’offre est devenue plus limitée : de nombreux immeubles ont été acquis en bloc par la Caisse des dépôts, et à l’unité, il y avait beaucoup moins d’appartements disponibles.
Les acheteurs se sont donc rendu compte que leurs projets reportés ne pouvaient plus attendre et que les biens disponibles étaient mieux calibrés en termes de prix. Chez BNP Paribas Promotion, nous constatons depuis le début de l’année une hausse des volumes de vente malgré un stock réduit. Depuis juillet, nous avons également recommencé à acquérir des terrains pour relancer de nouvelles opérations à des prix en phase avec le marché, ce qui nous rend plutôt satisfaits.
Aujourd’hui, les clients viennent dans nos bureaux de vente avec leur financement déjà préparé, ce qui leur permet de ne pas être surpris par des crédits à 3 %. La seule différence par rapport aux belles années, c’est que la part des investisseurs est un peu moins importante, le dispositif fiscal LLI n’ayant pas encore trouvé son rythme post Pinel. Mais les primo-accédants et les acheteurs de résidence principale sont de retour. »

 

- Quels leviers commerciaux utilisez-vous pour soutenir cette activité ? Le fait d’être adossé à une grande banque vous aide-t-il ?

 

« La marque BNP Real Estate constitue déjà un gage de réassurance. Dans un marché où certains promoteurs ont été défaillants, savoir qu’un programme est porté par BNP Real Estate, avec le soutien de la banque, garantit la livraison et une fin de programme, ce qui n’est pas toujours le cas ailleurs.

Ensuite, les synergies avec la banque nous permettent de recevoir des clients finançables qui viennent acheter non seulement un bien, mais aussi une garantie de fin d’opération. Les logements sont livrés souvent deux ou trois ans après leur achat et nos clients savent qu’un interlocuteur restera présent jusqu’à la livraison. Cela constitue un véritable facteur de réassurance et nos clients nous le confirment. »

 

- Comment palliez-vous leur absence et comment vendez-vous le LLI ?

 

« Historiquement, environ 60 % des logements étaient destinés aux investisseurs, ce qui n’était pas forcément logique. Aujourd’hui, nous réadaptons nos programmes pour des familles et des primo-accédants, en se basant sur une part d’investisseurs plus raisonnable, entre 15 et 20 %. Cela permet de trouver naturellement des acquéreurs sans dépendre excessivement de ce segment.

Ce qui boosterait encore plus les ventes, ce serait un statut du bailleur privé plus simple à comprendre que le LLI, qui implique la création d’une SCI et des démarches fiscales plus complexes. Le dispositif actuel est proposé, mais peu plébiscité. Avec un statut pérenne, stable dans le temps, la confiance des investisseurs reviendrait. »

 

- Vous semblez très optimiste. Pourquoi ?

 

« L’optimisme vient des fondamentaux de l’immobilier : quand l’offre rencontre la demande, le marché fonctionne. Aujourd’hui, nous revenons à une certaine normalité : la graduation des prix est plus forte dans un même immeuble : jusqu’à 25 % de différence entre entre un étage bas et un dernier étage ou les orientations, et les biens sont vendus au bon prix.
Les ventes se font désormais sur des délais plus longs (un à deux mois) plutôt qu’en 24-48 heures, ce qui reflète une prise de décision plus réfléchie des clients. Mais le marché résidentiel est en train de retrouver de la fluidité, surtout pour les résidences principales. Pour les investisseurs privés, c’est encore timide, car ils cherchent de la stabilité fiscale sur le long terme. »

 

- Quelle est votre lecture des besoins de logement et de l’impact de l’incertitude politique ?

 

« Les besoins de logement restent très forts. La reprise réelle, notamment pour l’investissement, dépendra de la stabilité fiscale et de dispositifs clairs pour les investisseurs privés. Les primo-accédants et les acheteurs en résidence principale bénéficient déjà d’une fluidité qui s’installe.

L’offre reste limitée car beaucoup de logements ont été achetés par la Caisse des Dépôts, certains programmes ont été abandonnés, et les mises en chantier ont ralenti. Cette tension va, à court terme, soutenir les prix des logements restants, à condition que les promoteurs continuent à proposer des biens bien calibrés. »

 

- Quelles sont vos perspectives pour la fin de l’année et pour 2026 ?

 

« Nous avons signé depuis le 1er juillet une dizaine de terrains, dans les régions lyonnaise, bordelaise comme en région parisienne. Nous lançons de nombreuses opérations et préparons des programmes bien calibrés pour le marché actuel. Dans l'immobilier neuf à Lyon et sa métropole, par exemple, nous avons lancé avec un certain succès plus de 570 logements l’an dernier et près de 800 sont prévus pour l’année prochaine.

Nous travaillons beaucoup plus nos plans et nos prix pour correspondre à la demande réelle, en testant le marché avant chaque lancement. Cette approche, plus méthodique, permet de sécuriser nos ventes et d’accompagner les clients sur le long terme. Le thermomètre est simple : si nous recevons des contacts sur une annonce, c’est que le prix est correct. Le délai entre le contact et la vente s’allonge légèrement, mais grâce à notre marque et nos collaborateurs, les clients sont rassurés sur le prix et la fiabilité du promoteur. »

 

- Pouvez-vous citer quelques opérations emblématiques à venir ? Des lancements symboliques de votre savoir-faire ?

 

« À Lille, nous avons lancé Insula, un programme en co-commercialisation avec Vinci Immobilier, comprenant 15 lots chacun, et nous avons vendu 11 lots sur 15 en seulement deux mois, ce qui constitue un vrai succès. À Clichy, nous préparons le lancement d’un programme de 98 logements avec un prix moyen de 7 600 €/m². Dans le quartier Gerland à Lyon, nous allons lancer trois programmes, dont un à 6 100 €/m² et un autre à 5 000 €/m². Enfin, dans la région bordelaise, à Bègles, nous mettons sur le marché une résidence de 90 logements dans le nouveau quartier Tribeca, au pied de la gare, avec une résidence étudiante de 180 logements et un rendement attendu de 4,25 %. D’autres opérations sont également en préparation à Châtillon et à Rosny-sous-Bois... Preuve que l’activité promotion de BNP Paribas est très active pour répondre à la demande du marché. Les clients cherchent actuellement à se rassurer et grâce à notre marque et nos collaborateurs, ils sont sûrs d’acheter au bon prix et auprès d’un promoteur fiable. »