Franck Bernardin, VINCI Immobilier : « Nous avons réussi à faire de la livraison un moment de joie pour nos acquéreurs »
Élu une nouvelle fois « marque préférée des Français » parmi les promoteurs immobiliers, VINCI Immobilier affiche une dynamique commerciale en progression malgré un marché du neuf encore très chahuté. Relation client, qualité de livraison, adaptation au dispositif Jeanbrun, transformation des modèles urbains, stratégie environnementale… Franck Bernardin, co-directeur général immobilier résidentiel de VINCI Immobilier et président d’Urbat, détaille les leviers de résilience du groupe et sa vision du marché.
Élu une nouvelle fois « marque préférée des Français » parmi les promoteurs immobiliers, VINCI Immobilier affiche une dynamique commerciale en progression malgré un marché du neuf encore très chahuté. Relation client, qualité de livraison, adaptation au dispositif Jeanbrun, transformation des modèles urbains, stratégie environnementale… Franck Bernardin, co-directeur général immobilier résidentiel de VINCI Immobilier et président d’Urbat, détaille les leviers de résilience du groupe et sa vision du marché.
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- VINCI Immobilier vient d'être élue, pour la 10e fois, marque préférée des Français parmi les promoteurs. Comment l'expliquez-vous ?
« Cette reconnaissance s'inscrit dans un travail de long terme centré sur la qualité de la relation client. Nous avons un nom qui nous engage fortement. Notre ambition a toujours été d'établir une relation de confiance solide entre VINCI Immobilier et ses clients. Cela passe par plusieurs aspects : l'écoute, l'accompagnement et le suivi du client dès le premier contact avec nos équipes commerciales.
« Notre ambition a toujours été d'établir une relation de confiance solide avec nos clients »
Nous avons mis en place une organisation dédiée, incluant un call center avec des téléconseillers internes formés à la relation client et à nos produits. Puis, les vendeurs prennent le relais avec toute une organisation, du suivi aux différentes étapes du parcours client. Les vendeurs sont, eux aussi formés pour anticiper les demandes, conseiller et accompagner au mieux nos clients.
Par ailleurs, nous avons engagé un travail de fond sur nos produits. Il y a bientôt deux ans, nous avions mené de grandes enquêtes clients afin de redéfinir nos modèles de logements, pour mieux répondre aux nouveaux usages et aux attentes des acquéreurs. Nous souhaitons vraiment être au plus près de leurs besoins. »
- Vous insistez beaucoup sur la qualité de livraison...
« C'est un pilier majeur de la production VINCI Immobilier. Nous vendons des logements sur plan, où l'acte d'achat s'inscrit dans le temps long, c'est un achat qui peut être stressant pour nos clients.
Jusqu'à la livraison, ils sont encore dans une phase de projection, une phase où la réalité se dessine progressivement. Mais le jour de la remise des clés, tout devient concret : "ça y est, ce logement est le mien". Nous accordons donc une attention particulière à cette étape, en organisant notamment des visites de pré-livraison permettant aux clients de se projeter concrètement dans leur futur logement.
« Le moment le plus stressant pour un client, c'est la livraison »
Et surtout, il existe chez nos collaborateurs une véritable culture de la qualité de livraison. Nous avons mis en place une ambition "zéro réserve", avec des outils de suivi très exigeants. Nous prenons en compte toutes les réserves dans nos indicateurs, y compris les parties communes et les finitions.
Lorsqu'il subsiste des réserves, nous suivons leur levée à 30 jours puis à 60 jours. Nous sommes extrêmement attentifs à ce sujet. Je pense sincèrement que cela compte beaucoup dans le fait d'être aujourd'hui reconnu comme La Marque Préférée des Français. Nous avons réussi à faire de l'étape la plus stressante, un moment de joie, et non un moment de déception. »
- Comment se comporte l'activité commerciale actuellement ?
« Depuis le début de l'année, VINCI Immobilier enregistre une progression de ses réservations de l'ordre de + 16 %, tous canaux confondus. Cette performance intervient toutefois dans un environnement de marché encore très volatile et avec un effet de base favorable car le premier trimestre 2025 avait connu un volume faible de réservations. Nous avons un début d'année marqué par beaucoup d'incertitudes économiques et politiques, avec notamment les élections municipales. Cela pèse fortement sur l'immobilier.
« Nous sommes à + 16 % de réservations depuis le début de l'année »
Le marché demeure structurellement tendu avec une offre extrêmement contrainte. Les élections municipales ont notamment freiné de nombreux projets. Il y a aussi l'inquiétude autour des taux d'intérêt. La situation géopolitique crée de l'incertitude. Même si les taux devraient rester stables dans les prochaines semaines, ils peuvent repartir à la hausse. Cela fragilise d'abord les acquéreurs.
Enfin, l'environnement fiscal a été totalement bouleversé : fin du Pinel, arrivée du dispositif Jeanbrun, évolution du LMNP... Cela demande énormément de pédagogie, de formation et d'adaptation, aussi bien pour nos commerciaux que pour nos partenaires ou nos clients. »
- Comment avez-vous abordé le lancement du dispositif Jeanbrun ?
« Nous avons entièrement reformé nos équipes sur ce nouveau dispositif basé sur l'amortissement. Les arguments commerciaux ne sont plus les mêmes. On parle davantage de transmission patrimoniale, d'effet de levier du crédit immobilier ou encore de constitution de patrimoine.
« L'ensemble de notre offre a été adaptée pour le dispositif Jeanbrun »
Nous avons également adapté notre offre pour le dispositif Jeanbrun. Nous avons mis à jour nos sites Internet avec des simulateurs, des vidéos explicatives, des exemples et des fiches pédagogiques. Nous avions également lancé pendant 6 semaines (jusqu'au 15 avril dernier), une campagne promotionnelle offrant la gestion locative pendant toute la durée minimale du dispositif. Cela nous a permis de réaliser plusieurs dizaines de ventes supplémentaires. »
- Quel regard portez-vous sur ce nouveau dispositif ?
« Il est encore un peu tôt pour tirer des conclusions définitives. Nous avons déjà réalisé plus d'une trentaine de ventes via le dispositif Jeanbrun chez VINCI Immobilier. Nous constatons beaucoup d'intérêt et de questions autour de ce dispositif. Les réservations investisseurs repartent, mais les volumes restent pour le moment inférieurs à ceux observés avec le Pinel.
Le mécanisme Jeanbrun peut fonctionner. Maintenant, si le dispositif pouvait évoluer pour être encore plus efficace et réduire davantage l'effort d'épargne demandé aux acquéreurs, cela permettrait d'élargir le nombre d'investisseurs potentiels, encore plus en période de remontée probable des taux. »
- Les permis de construire sont repartis fortement à la hausse au mois de mars, après les municipales. Le ressentez-vous sur le terrain ?
« Nous observons effectivement un rebond des permis après une période de ralentissement liée au cycle électoral municipal. Cependant, il faudra regarder cela sur la durée, car le nombre global de permis délivrés avait fortement baissé auparavant.
« Les maires ont pris conscience qu'il faut construire »
Le sujet du logement a été très présent dans les débats municipaux, ce qui traduit une prise de conscience accrue des enjeux de production. Je pense que les maires ont désormais conscience qu'il faut construire. 
- Le secteur peut-il encore attendre les futures mesures de simplification annoncées par le Plan Relance Logement ?
« Non, on ne peut pas attendre. Le plan de relance du logement est urgent et doit être immédiat. Le dispositif Jeanbrun constitue une première réponse, même s'il reste perfectible. Le vrai sujet, c'est surtout la stabilité. Nous ne pouvons plus travailler dans un environnement où les règles changent, voire se durcissent tous les ans alors qu'un montage d'opération prend entre 18 et 24 mois.
« Le plan de relance du logement est urgent »
Nous avons besoin de visibilité sur les dispositifs fiscaux, sur les mesures de simplification et sur les outils permettant aux maires de délivrer plus rapidement les autorisations administratives. Ce qui est positif, c'est qu'aujourd'hui tout le monde parle enfin du logement. Il y a une vraie prise de conscience politique et transpartisane. »
- Votre stratégie environnementale constitue-t-elle aussi un levier de différenciation ?
« Oui, clairement. Nous avons plusieurs axes forts. Le premier concerne le zéro artificialisation nette. Nous sommes les premiers à avoir engagé l'ensemble de notre production vers cet objectif à horizon 2030 et nous maintenons ce cap malgré les débats actuels autour du ZAN.
Nous considérons que limiter l'artificialisation est une nécessité pour l'avenir, tant en matière de biodiversité qu'en termes d'adaptation au changement climatique. C'est bénéfique pour les collectivités comme pour les habitants.
« Nous maintenons nos ambitions environnementales malgré les turbulences »
Cette stratégie nous a conduits à accélérer fortement le recyclage urbain. Nous visions 50 % de notre chiffre d'affaires sur ce segment ; nous avons d'ailleurs atteint 60 % en 2025. Nous travaillons également sur la réduction de notre empreinte carbone avec un objectif de division par deux d'ici 2034. Nous avons notamment anticipé la sortie du gaz il y a déjà plus de deux ans. Nos nouveaux développements sont désormais pensés sans chaudière gaz. Quand on voit les annonces gouvernementales actuelles, nous nous disons que nous avons eu raison d'anticiper. »
- Quels projets illustrent aujourd'hui cette stratégie ?
« Plusieurs opérations incarnent parfaitement cette logique de transformation urbaine durable. A Toulouse, la Caserne Vion fait l'objet d'une importante réhabilitation transformant un bâtiment historique en un programme multifonctionnel tout en préservant son identité patrimoniale. Toujours dans la ville rose, l'opération Tersud illustre parfaitement la reconversion d'un ancien immeuble tertiaire en un ensemble résidentiel mixte et durable grâce à un important travail de réversibilité.
- Comment voyez-vous les perspectives pour 2026 et plus globalement pour le marché du neuf ?
« L'année 2026 s'inscrit dans un cycle de marché encore contraint, conséquence des décisions prises lors des années précédentes. Les décalages liés aux délais de reformatage de certaines opérations et les arbitrages opérés dans un contexte de crise continuent d'impacter l'activité actuelle. Les élections municipales ont également ralenti la production de permis et la reconstitution de l'offre.
Nous surmontons ces difficultés avec un plan stratégique visant à renforcer notre résilience : optimisation technico-fonctionnelle des opérations, amélioration de nos projections marché, diversification des produits et renforcement de l'acceptabilité locale des projets.
Nous avons en effet, beaucoup travaillé sur l'acceptabilité de nos projets. Transformer la ville peut générer des inquiétudes. Nous menons donc un important travail en amont pour comprendre toujours plus finement les territoires, anticiper les objections et adapter les projets aux besoins locaux.
« Le besoin de logements reste immense »
Concernant le marché du neuf plus largement, il reste beaucoup d'incertitudes liées au contexte géopolitique, aux taux d'intérêt et à la confiance des ménages. Mais les fondamentaux restent là : la prise de conscience politique du besoin de logements est réelle, la demande existe et les besoins demeurent très importants dans les zones tendues.
Le logement qui n'est pas construit aujourd'hui devra être construit demain. Et je reste assez confiant sur la capacité du marché à repartir correctement lorsque le contexte se stabilisera. »
