- Quel est votre ressenti en matière de commercialisation ces derniers mois ? Le frémissement observé dans vos derniers résultats se poursuit-il ?

« Oui, on observe globalement des résultats en réservation meilleurs qu'à la même époque l'année dernière. La conjoncture est un peu plus favorable pour les acquéreurs, en particulier pour la résidence principale. La prolongation du Prêt à Taux Zéro, PTZ et son élargissement depuis avril ont apporté une certaine stabilité. La baisse des taux d'intérêt par rapport à l'an dernier, conjuguée à une adaptation des prix au nouveau contexte du marché, améliore nos volumes de réservation.
Cela dit, le marché reste fragile. Des éléments ponctuels, comme une récente remontée des taux liée à l'instabilité globale, pèsent encore. Le principal point noir reste la fin du dispositif Pinel : les investisseurs ont déserté. On a quasiment divisé par deux leur nombre depuis le début de l'année. Heureusement, on a pu compenser en partie par une hausse des ventes en résidence principale grâce à une offre adaptée, mais si le Pinel existait encore, nos volumes d'activité seraient bien supérieurs. »

 

- Le PTZ semble dynamiser la primo-accession. Qu'en est-il des secundo-accédants ? Parviennent-ils encore à se positionner ?

 

« La situation est bien plus favorable aux primo-accédants. Ils n'ont pas de revente à gérer, ce qui leur évite l'actuel effet de ciseaux du marché. En effet, les secundo-accédants sont confrontés à des problématiques de revente à des prix parfois en baisse, avec des crédits en cours à des taux historiquement bas. Pour eux, changer de bien revient souvent à perdre sur les deux tableaux, comme une double peine. A l'inverse, le primo-accédant rentre sur le marché et bénéficie de prix qui ont été ajustés, du prêt à taux au zéro et donc d'un accompagnement pour devenir propriétaire. »

 

- Le BRS, Bail Réel Solidaire, semble aussi jouer un rôle dans cette dynamique de la primo-accession. Confirmez-vous ?

 

« Complètement. Le Bail Réel Solidaire permet de proposer des prix de vente 30 à 40 % inférieurs à ceux du marché libre, ce qui est un vrai levier dans un marché très contraint par la solvabilité. Cela fonctionne bien, mais reste encore peu connu. La pédagogie est essentielle : les acquéreurs ne viennent pas pour du BRS, ils viennent pour un prix. Il faut leur expliquer le fonctionnement spécifique, notamment le fait qu'ils ne sont pas propriétaires du foncier et qu'il existe une redevance locative mensuelle. Le déclic se produit surtout quand l'écart de prix atteint 35 % ou plus. En-dessous (15 à 20 %), la décote n'est pas jugée suffisante pour certains.

En clair, l'efficacité du BRS dépend beaucoup de l'écart avec le prix libre. Quand il est suffisamment significatif, le produit se vend bien. À l'inverse, si l'écart est trop faible, l'effet est limité, car l'effort pédagogique à fournir est très élevé et la contrepartie pour l'acquéreur est jugée trop contraignante. »

 

- Parlons investisseurs. Le Logement Locatif Intermédiaire, LLI, est supposé être une alternative crédible à la disparition du Pinel. Quels sont ses atouts ?

 

« C'est un dispositif très récent dans notre offre. Pour l'instant, très peu d'investisseurs viennent en ayant connaissance du LLI. C'est à nous de faire le travail d'information et de pédagogie, à la fois en interne et via nos partenaires commerciaux. L'investissement en LLI souffre d'un manque de notoriété, à l'image du BRS à ses débuts. Il s'adresse plutôt à un public patrimonial prêt à s'engager sur le long terme : la durée de détention minimale est de 15 ans. Le principal avantage, c'est une réduction immédiate du prix d'acquisition grâce à une TVA réduite à 10 %, contrairement au Pinel qui reposait sur une réduction d'impôt différée. Cela peut faciliter le financement. Il y a aussi une exonération de taxe foncière pendant 15 ans.
Mais il y a une contrainte forte : l'achat doit se faire via une société SCI ou autre, ce qui peut rebuter certains. Pour pallier cela, nous avons mis en place des partenariats, comme avec Amarris Immo, pour accompagner les investisseurs dans la création et la gestion de leur structure.
Quoi qu'il en soit, cela reste encore balbutiant. Les réservations se comptent en dizaines pour tous les promoteurs concernés. Il va falloir du temps pour que le LLI s'installe dans les pratiques et dans les esprits. Mais son potentiel est réel, notamment auprès d'investisseurs plus fiscalisés. » Trouver un programme neuf en LLI

 

- Quid des primo-investisseurs ? Comment les captez-vous aujourd'hui ?

 

« Nous avons de très bons résultats sur la résidence gérée, notamment les résidences étudiantes, avec des tickets d'entrée accessibles (entre 100 000 et 200 000 €). Le LMNP, géré ou non géré, fonctionne très bien. Pour nos profils investisseurs qui ont une quarantaine d'années, c'est un produit plus connu que le LLI, plus simple à comprendre, et souvent relié à des besoins plus personnels (études des enfants, logement pour personnes âgées...). »

 

- Finalement, entre pédagogie et diversification, est-ce ainsi que vous voyez l'avenir proche ?

 

« Absolument. Le dispositif Pinel ne se remplacera pas en un coup de baguette magique, c'est certain. On doit diversifier notre offre : résidence principale, BRS, LLI, LMNP, et aussi d'ici l'été des produits en réhabilitation avec des dispositifs comme le Malraux ou les Monuments Historiques. Les premiers projets qui seront lancés prochainement seront en entrée de gamme dans des villes majeures comme Rouen ou Metz.
Mais soyons clairs : aucun de ces dispositifs ne compensera seul le retrait du Pinel. Il faudra sans doute attendre un futur statut du bailleur privé annoncé pour vraiment redynamiser l'investissement locatif dans le neuf. »

 

- Quels sont les succès commerciaux du moment chez Icade, tant en BRS, LLI ou plus largement ?

 

« En BRS, nous avons eu de très bons résultats avec le programme Time à Saint-Denis, ou près de Chambéry, avec Les Demeures de Gaïa à Cognin. Pour le LLI, c'est encore trop tôt pour parler d'opérations emblématiques, mais la plupart de nos résidences sont désormais calibrées pour y être éligibles.
Côté dynamique de marché, notre programme Hoya à Dunkerque est un bon exemple de réussite en zone plus locale, avec une cinquantaine de réservations depuis son lancement mi-2024. Et bien sûr, l'opération emblématique Mundo à Saint-Ouen, liée aux JO, reste un produit phare, avec entre 8 et 10 ventes actuellement par mois, loin de l'attentisme des débuts. Avec plus de 250 logements neufs, elle se commercialise à 96 % en résidence principale à un très bon rythme.

Même dynamique avec le programme neuf Eugénie au Plessis Robinson. Lancé en novembre 2023 et avec désormais une centaine de lots commercialisés, ce sont des volumes écoulés à des rythmes aussi importants qu'avant crise, même qu'avant le Covid, lors des très belles années. »