Raphaël Lucas de Bar, Aquipierre : « La production neuve est trop guidée par la demande politique des élus »

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Président fondateur en 2010 d’Aquipierre, promoteur généraliste implanté historiquement à Bordeaux et désormais dans d'autres régions de France, à Paris, Lyon, Marseille et Montpellier, Raphaël Lucas de Bar évoque la stratégie du groupe pour surmonter la crise du marché du neuf.

Raphaël Lucas de Bar Aquipierre
Raphaël Lucas de Bar, président fondateur d'Aquipierre, revient sur la politique mise en place pour poursuivre l'activité.

Président fondateur en 2010 d’Aquipierre, promoteur généraliste implanté historiquement à Bordeaux et désormais dans d'autres régions de France, à Paris, Lyon, Marseille et Montpellier, Raphaël Lucas de Bar évoque la stratégie du groupe pour surmonter la crise du marché du neuf.

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- Comment se déroule l'activité commerciale d'Aquipierre en cette période compliquée que traverse le marché de l'immobilier neuf ? Comment votre développement territorial depuis votre historique positionnement sur l'immobilier neuf à Bordeaux soutient votre activité ?

 

« Ce développement territorial, nous l'avions fait il y a déjà quelques années pour avoir des implantations solides et pérennes sur des marchés assez variés, ce qui soutient notre activité actuelle. Nous y travaillons sur des projets d'immobilier résidentiel : accession, mais aussi d'investisseurs qui sont moins nombreux depuis quelques mois. Le relais est pris par des projets soit balnéaires, soit de résidences secondaires, notamment des projets dans les Alpes qui fonctionnent encore bien, des projets sur le bassin d'Arcachon ou sur des zones littorales qui sont encore un peu préservées des problématiques de financement des acquéreurs. Nous nous adressons là à une clientèle qui n'est pas dans sa première acquisition et qui bénéficie généralement d'un apport important. Une clientèle qui est donc moins soumise aux difficultés d'obtention de crédits bancaires. 
Les autres sujets sur lesquels nous travaillons depuis quelques années et que nous poussons de plus en plus aujourd'hui sont des sujets qui arrivent bien dans le contexte actuel. Ce sont des opérations de « renaissance urbaine », avec entre autres une activité dédiée aux produits de réhabilitation du bâti existant. Nous avons d'ailleurs lancé lors du Salon Villes & Patrimoine de Bordeaux de juin dernier, notre marque dédiée : HERES les « Ressources Patrimoniales » du Groupe Aquipierre. Nous oeuvrons sur des dossiers de dispositifs de type Malraux ou monument historique, ou de petits fonciers, dans des centres anciens, des immeubles patrimoniaux, où là aussi, nous nous adressons à une clientèle plutôt aisée et qui n'a pas d'importantes difficultés de financement. Ces projets fonctionnent encore. Nous ressentons un ralentissement et un certain attentisme, qui est sur toutes les tranches de produits, certains clients pensant que les prix vont peut-être baisser.
Or, mécaniquement, nous savons très bien qu'aujourd'hui les prix ne peuvent pas baisser parce que nous avons des prix de revient qui ont augmenté. Aujourd'hui, ce sont nos marges qui sont comprimées justement pour pouvoir faire sortir les opérations. Il ne faut pas se faire de fausses idées sur les marges des promoteurs qui aujourd'hui sont vraiment à la limite de la rentabilité sur certaines opérations, alors que les banques nous demandent une marge minimale pour s'assurer de la rentabilité des projets. Si nous n'avons pas ces marges minimales, les opérations ne sortent pas et c'est aussi ce qui fait que, au-delà des difficultés à avoir des permis de construire, il y a moins d'offres sur le marché parce que des projets ne sortiront pas, parce qu'économiquement ils ne sont plus viables. »


 
- Est-ce que vous êtez amené à abandonner des opérations dans ce contexte ?
 

programme neuf bassin d'Arcachon
Certains territoires comme ici le bassin d'Arcachon ou les stations de ski sont moins pénalisés par les difficultés actuelles de financement. © Villa Aéria / Ares / Aquipierre
« Pour l'instant, c'est la bonne nouvelle : nous n'abandonnons pas d'opérations mais nous suspendons quelques lancements commerciaux. Cela reste très ponctuel car nous avons la chance d'avoir peu de stocks, donc de ne pas être en risque sur des opérations qui pourraient s'éterniser. Nous préservons l'outil de production. Nous avons la chance d'avoir eu trois années plutôt bonnes en 2020, 2021 et 2022. Cela nous donne la latitude pour pouvoir absorber si nécessaire une perte de volume sur 2023 et 2024. Car oui, nous anticipons des baisses de volume aussi en 2024 puisque nous ne lançons pas de nouvelles commercialisations et les commercialisations lancées en 2023 seront le volume de vente important de 2024. Il y aura donc nécessairement une baisse aussi en 2024. »


 
- Est-ce que des lancements sont tout de même prévus cette année ?
 

« A la rentrée, nous lancerons une opération à Vitry-sur-Seine, en ZAC, dans le cadre de prix encadrés. Des prix qui sont bien en dessous des prix de marché, nous aurons donc des acquéreurs qui arriveront à se faire financer parce que nous n'aurons pas cet écueil du prix. Nous allons aussi lancer des opérations sur le bassin d'Arcachon, qui est un marché à part et qui est moins soumis aujourd'hui à des aléas soit de baisse de prix, soit de difficultés de financement. Nous lancerons aussi en fin d'année deux opérations dans les Alpes, en station de ski, un programme neuf aux Deux Alpes et un à Serre-Chevalier, pilotées par nos agences de Lyon et Marseille. »


 
- Que vient chercher la clientèle en achetant un logement chez Aquipierre ?
 

« Sur les opérations de rénovation, la clientèle va chercher notre savoir-faire, puisque nous avons quand même aujourd'hui une petite dizaine d'opérations déjà livrées, nous avons pris ce tournant de la rénovation assez tôt. Donc les clients viennent chercher notre savoir-faire, notre accompagnement client sur ces produits très spécifiques, et notre pertinence de typologie d'emplacement. Il s'agit de petits projets, très bien placés, des beaux immeubles très qualitatifs, sur lesquels on essaie de préserver au maximum les éléments architecturaux, les prestations, malgré les exigences réglementaires thermiques et environnementales. 
Sur les opérations plus traditionnelles de logements neufs, en VEFA, nos clients recherchent notre multiplicité de produits, parce que nous sommes capables d'appréhender aujourd'hui toutes tailles de projets. Notre plus petit projet est une opération de 8 logements et le plus important va représenter 17 000 m². Nous avons une capacité à être assez éclectique dans notre production en essayant d'apporter une réponse à tous les porteurs de projets immobilier. »


 
- Sur quoi travaillez-vous pour l'avenir ? Comment essayez-vous d'anticiper la suite ? Sur quoi pensez-vous qu'il va falloir miser dans les années à venir ? 
 

programme neuf Villeneuve les Avignon
Résidence haut de gamme avec piscine, comme ici, ou rénovation patrimoniale, deux pans de l'activité du promoteur Aquipierre pour surmonter la crise. © L'Ecrin du Cardinal / Villeneuve-lès-Avignon / Aquipierre
« Le logement neuf va devoir répondre aux attentes de nos acquéreurs, alors qu'aujourd'hui, on se rend compte que la production est très guidée par la demande politique et peu par la demande de nos clients. C'est ce que nous essayons d'expliquer aux élus et aux collectivités. Il faut parvenir à travailler sur des projets et des produits qui sont adaptés à la demande, tant en termes de superficie que de budget. La grande surface à tout prix, ça ne marche pas forcément. Il y a de plus en plus de familles recomposées, de ménages monoparentaux qui ont besoin de petites surfaces, qui ont besoin d'un premier achat, et il faut arriver à convaincre les élus de travailler ces produits-là. 
Après, nous travaillons sur des projets d'hôtellerie qui sont moins soumis aux aléas de conjoncture. Nous travaillons aussi sur des nouvelles façons d'habiter, telles que le coliving. Ce sont des produits qui fonctionnent bien, où nous arrivons parfois à dépasser l'écueil du plafonnement des loyers en proposant du service. Nous répondons ainsi à une demande qui existe et qui est solvable. Nous sommes sur un projet de coliving actuellement qui sera lancé bientôt à Bordeaux. »


 
- Pour conclure, une opération symbolique de votre savoir-faire ?
 

« Nous avons deux opérations emblématiques dans la même ville, qui sont complètement différentes, mais qui sont assez caractéristiques de notre production. C'est à Villeneuve-lès-Avignon, dans le Gard, commune chic autour d'Avignon où nous avons une opération de rénovation d'un bâtiment ancien, une ancienne orangerie sous le dispositif Malraux et deux rues plus loin, nous construisons un immeuble neuf en VEFA qui a la particularité d'être en pierres massives et qui est chauffé et rafraîchi par de la géothermie. Il s'agit de grands appartements qui s'adressent à une clientèle plutôt senior, qui vivait dans de belles maisons et qui aujourd'hui préfère revenir vers un appartement avec une qualité de proximité de commerces pour tout faire à pied. C'est un produit qui est extrêmement qualitatif, complètement décorrélé des prix de marché mais nous apportons un produit qui n'existe pas et qui trouve son public. »

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