Paul Lassalle, Cogedim : « Notre engagement est toujours le même : être aux côtés de nos clients »

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Directeur commercial de Cogedim, deuxième promoteur français, Paul Lassalle évoque la stratégie de Cogedim, dans un contexte difficile pour le logement.

Paul Lassalle, Cogedim
Paul Lassalle, directeur commercial Cogedim, veut rester optimiste mais réclame des aides à long terme pour soutenir ce pan de l'économie.

Directeur commercial de Cogedim, deuxième promoteur français, Paul Lassalle évoque la stratégie de Cogedim, dans un contexte difficile pour le logement.

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- Comment se porte les ventes aux particuliers chez Cogedim ? Ressentez-vous un frémissement en ce printemps de l'immobilier ?
 

« De manière générale, le marché recule de 37 % pour les ventes aux particuliers au premier trimestre 2023, selon les chiffres d'Adéquation. Chez Cogedim, nous avons également observé, dans une moindre mesure, une baisse de nos ventes de logements, avec une tendance contrastée selon les régions. Par exemple, en Ile-de-France nous avons surperformé par rapport à l'année dernière, alors que nous remarquons une baisse dans le Grand Paris. Une explication : nous sommes en train de nous développer sur le marché de la seconde couronne parisienne. C'est un axe stratégique que Cogedim avait décidé de prendre il y a quelques années, avec l'ambition de se développer non seulement dans les métropoles mais aussi dans les villes moyennes. 

Autre tendance : on observe que dans les conditions actuelles d'accès au crédit, les régions dans lesquelles les prix restent relativement abordables conservent une certaine dynamique. C'est le cas en Normandie, où les tickets d'entrée sont aux alentours des 150 000 €, voire 200 000 €. A Blain, petite ville de Loire-Atlantique, à 40 minutes de Nantes, nous avons réalisé 20 ventes le premier jour du lancement. Même dynamique à Elancourt en Ile-de-France où nous avons réalisé quinze ventes le jour du lancement. »

 
- Cela prend davantage de temps, mais cela se vend ?
 

« Les clients sont plus dans l'attente. Quand un client pouvait se décider après un ou deux rendez-vous, aujourd'hui cela va durer en moyenne deux mois. Reste que les acheteurs intéressés sont de plus en plus souvent bloqués par les refus bancaires. Crédit Logement annonce que 40 % des demandes de crédit sont refusées aujourd'hui. 

programme neuf Gouvieux Oise
Grâce à des lancements en seconde couronne francilienne, Cogedim a réussi à surperformer sur ce secteur au premier trimestre 2023. © Gouvieux / Cogedim
Le marché est là, la demande est là, les clients ont toujours envie d'acheter, Cogedim reste une marque rassurante. Nous avons davantage de demandes que l'an dernier, mais leur projet n'est pas finançable pour environ 30 % de nos clients. »

 
- Pour resolvabiliser cette clientèle d'accédants, il faut du coup un PTZ plus puissant ? Quoi pour les investisseurs ?
 

« Depuis plusieurs mois, nous avons activement pris part aux réflexions organisées dans le cadre du CNR Logement et avons porté des solutions qui nous semblent essentielles pour aider les Français à accéder au logement. Nous pensons qu'il faut maintenir le Prêt à Taux Zéro au-delà de 2023, et de la TVA à 5,5 % en zone ANRU+. Nous défendons également d'autres idées, comme la mise en place d'un prêt attaché au bien et non plus à la personne, qui permettrait aux ménages modestes, comme c'est déjà le cas en Suisse ou en Scandinavie, d'accéder à la propriété. »
   

- Vous évoquez la bonne résistance de vos ventes en accession à la propriété, est-ce dû aux fortes campagnes commerciales lancées ces derniers mois ?
 

« Oui, Cogedim a lancé en début d'année des mesures d'accompagnement pour le pouvoir d'acheter des Français. La première mesure propose un allègement des mensualités pour l'achat d'une résidence principale, pouvant aller jusqu'à 600 euros par mois pendant 4 ans. Cette offre a connu un franc succès depuis le début de l'année. En parallèle, nous avons aussi lancé une mesure d'accompagnement pour les investisseurs, qui proposait la prise en charge d'une partie de l'apport personnel. Cet engagement s'inscrit dans notre volonté de toujours anticiper et accompagner les besoins de nos clients. »

 
- Un club avec des avantages et de la fidélisation est aussi en préparation. A quand le lancement ?
 

« Nous travaillons dessus depuis six mois environ. Cela a été présenté aux équipes, les formations sont en cours avant un lancement d'ici l'été aux clients. Ce club s'inscrit dans dans notre volonté d'accompagner toujours plus nos clients dans leur parcours, au plus près de leurs besoins. »

 
- Dans les résultats financiers du premier trimestre, on pouvait lire l'annonce d'une grosse refonte de votre portefeuille foncier, un nombre limité d'acquisitions foncières, même des abandons de projets, peu de lancements de nouveaux projets... n'est-ce pas risqué de tout changer comme ça en pleine période de crise ? 
 

« En effet, depuis fin 2022, nous revoyons de façon approfondie notre portefeuille d'options foncières. Les critères d'engagement pour de nouvelles opérations se sont durcies. L'objectif est d'être en ordre de marche d'ici la fin de l'année, avec une offre en ligne avec les nouvelles conditions de marché, quitte à renoncer à certaines opérations. Dans un contexte difficile, c'est une gestion disciplinée qui est nécessaire. »

 
- Vous estimez la sortie de crise à 12 mois, 18 mois, comment reste-t-on optimiste d'ici là ?
 

« Aujourd'hui, dans ce contexte de crise, la majorité des acheteurs vont choisir des promoteurs en qui ils ont confiance Cogedim en fait partie. Nous avons été élus pour la sixième fois Service Client de l'Année dans la catégorie Promotion immobilière. Nous sommes aussi numéro 1 du classement HCG Les Echos, parmi plus de 200 grandes entreprises. En période de crise, ce sont vers des marques de confiance comme la nôtre que les Français se tourneront, j'en suis convaincu. A nous, Cogedim, d'être plus ingénieux que les autres, d'avoir un produit différenciant, pour gagner des parts de marché. Je suis optimiste à court terme pour Cogedim, pour autant il faut aider le secteur à long terme avec des soutiens forts pour l'accession et l'investissement. »

 
- Le rythme des opérations nouvelles a ralenti, est-ce que cela va redémarrer ? Quelles sont les opérations emblématiques à venir ?
 

programme neuf Annecy
Parmi les opérations emblématiques, un des rares programmes en commercialisation à Annecy : le quartier des Hirondelles. © Osmose / Quartier des Hirondelles / Annecy / Cogedim
« Le rythme des lancements va s'accélérer. Nous lançons une vaste opération à Annecy avec le quartier des Hirondelles, à l'arrière de la gare et à proximité du centre-ville, avec l'architecte Nicolas Laisné et Groupe 6. A Saint-Laurent-du-Var, Sea Side View, dans les Alpes-Maritimes, 200 logements à commercialiser avec des vues mer, en co-promotion avec Marignan. A Toulouse, il y a le plus grand écoquartier de la métropole, l'écoquartier Guillaumet, sur le site de l'ex-CEAT. On y trouve une résidence senior Cogedim Club qui est notre plus grand succès. A Bordeaux, nous sommes en train de lancer une nouvelle tranche de Cap Garonne. Dans la métropole de Lille, nous avons un très beau programme à Bondues, dans le triangle d'or lillois, d'une vingtaine de lots, à proximité d'un golf. A Périgueux, dans une zone pourtant détendue, les premières réunions d'informations sont prometteuses. Dans la seconde couronne parisienne, nous avons des lancements à venir à Gouvieux, Elancourt, Beaumont... A Gouvieux dans l'Oise, il s'agit par exemple d'un mix d'appartements et de maisons d'une trentaine de lots, en pierres de taille, avec des ouvrants en chien assis, des portails en fer forgé et une architecture très travaillée, dans un secteur avec une forte demande locative. »

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