Pierre-Marie Le Gloanec, SLCI Promotion : « Retravailler les fondamentaux de la satisfaction client »

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Directeur Général Délégué du Groupe SLCI, Pierre-Marie Le Gloanec, nous livre son analyse de la situation actuelle de l'entreprise de promotion immobilière lyonnaise, les défis rencontrés dans un contexte complexe, ainsi que les stratégies mises en place pour anticiper l'après-crise. Il aborde également le profil de ses clients, les spécificités des projets de SLCI Promotion et l'importance de la satisfaction client et de la qualité de vie.

Pierre-Marie Le Gloanec SLCI Promotion
Pierre-Marie Le Gloanec de SLCI Promotion fait part de ses réflexions sur le marché immobilier, les attentes des clients, les défis de l’entreprise...

Directeur Général Délégué du Groupe SLCI, Pierre-Marie Le Gloanec, nous livre son analyse de la situation actuelle de l'entreprise de promotion immobilière lyonnaise, les défis rencontrés dans un contexte complexe, ainsi que les stratégies mises en place pour anticiper l'après-crise. Il aborde également le profil de ses clients, les spécificités des projets de SLCI Promotion et l'importance de la satisfaction client et de la qualité de vie.

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- Comment se porte SLCI Promotion en cette période complexe ?

« Nous sommes calibrés pour réaliser environ 200 logements neufs par an sur le marché lyonnais, mais, compte-tenu du contexte, notre production tournera à 120/130 logements neufs. Comme ailleurs, nous sommes confrontés à une forte baisse des réservations. Historiquement, notre offre chez SLCI Promotion est orientée sur l'accession à la propriété, plutôt que sur les investisseurs. Nous souffrons donc moins de la baisse du marché de l'investissement que nos confrères. Cela étant, aujourd'hui, nous avons comme d'autres, un problème de financement de nos clients, même en entrée de gamme.
La demande existe, le besoin est là. Pourtant, nous avons divisé par deux le nombre de contacts depuis le début de l'année avec toutefois un nombre de contacts qualifiés meilleur. Autre problème : la prise de décision est très longue. Une fois les clients dans nos bureaux de vente, il faut plusieurs rendez-vous jusqu'à la réservation. Malgré un long accompagnement, un parcours client soigné, quand ils ont réservé, ils rentrent dans un grand moment de stress. C'est un peu comme quand on attend un enfant : il y a le bébé rêvé, le bébé qu'on s'imagine avoir et puis la réalité. Aujourd'hui, nos clients ont un temps de maturation qui est beaucoup plus long. Ils s'interrogent pour savoir si c'est le bon moment, comme avant de se lancer pour avoir un enfant. De plus, quand ils sont décidés et qu'ils vont voir leur banquier pour leur projet, ils sont régulièrement déconseillés d'acheter ou de monter un financement. Pourtant, c'est la bonne clé : l'inflation est plus élevée aujourd'hui que les taux auxquels les banques prêtent de l'argent : les ménages auraient donc tout intérêt à acheter leur logement. »

 

- Qui sont vos clients ? Qui sont ceux qui arrivent à franchir ces différents caps ? Et que viennent-ils chercher chez SLCI Promotion ?

« Chez SLCI, nous avons la particularité de faire aussi du PSLA, de la location-accession qui fonctionne très bien. Preuve d'ailleurs qu'il y a un marché pour de l'entrée de gamme, même si, dans la Métropole de Lyon, on ne semble plus apprécier ce dispositif désormais. Pourtant, quand nous montons des opérations en location-accession, cela se vend très bien.
Dans un autre spectre du marché, nous proposons du logement neuf haut de gamme, à Lyon Croix-Rousse, où nous continuons à faire des réservations et comme le chantier est en cours, les ventes et l'authentification des actes se font dans la foulée. En revanche, c'est beaucoup plus compliqué pour les classes moyennes, qui n'ont pas accès au logement social. 
Du coup, sur le marché du neuf lyonnais, ce qui fait notre particularité, c'est que nous sommes sur des territoires où nous réalisons des opérations de dimension modeste. Vous ne nous verrez pas dans les grandes opérations à 300 ou 400 logements. En revanche, nous sommes capables de proposer 11 logements neufs en face de la mairie à Craponne dans l'ouest lyonnais, ce que personne ne fait à part nous.

programme neuf Morancé 69
SLCI Promotion mise sur les projets créant de petites centralités, bien végétalisés, avec des services et du logement pour tous. © Les Allées Dorées / Morancé / SLCI Promotion
Nous avons la capacité de nous positionner sur des marchés proposant du multiproduit comme à Morancé dans le nord de Lyon, où nous commercialisons un petit immeuble de logements, en partie en PSLA justement, où nous allons également créer une place publique, des voiries, des commerces, grâce à notre autre statut d'aménageur, mais aussi quelques habitations individuelles et du logement intermédiaire.
Quand on vient chez nous, on achète un quartier. D'où notre référencement écoquartier, d'où notre propre système interne de qualification en matière de développement durable. Nous avons nos propres référentiels qui permettent d'avoir une production attachée au développement durable, dans tous les sens du terme, bien au-delà de la performance énergétique, comme en termes de qualité de vie... Nous cherchons en promotion immobilière à créer de petites centralités et cela plaît et c'est cela l'avenir selon moi. »

 

- Sur quoi travaille-t-on pour anticiper l'après-crise ? Pour imaginer le logement neuf de demain chez SLCI Promotion ?

« Nous savons construire tout type de logements ; mais ce que l'on voit apparaître, ce sont des opérations de dimension plus modestes, qui reviennent dans une certaine réalité, avec une végétalisation plus importante. Cela devrait nous permettre d'être beaucoup plus agile dans la production de nouveaux projets et donc d'aller plus vite dans cette production. Quand on assiste à des livraisons d'importantes opérations sur Lyon Confluence conçues, voilà plus de 10 ans, c'est impensable alors qu'on a besoin de produire rapidement du logement neuf en France. 
Quand les clients viennent chez nous, il y a une temporalité plus précise car quand vous achetez un logement, vous achetez un projet de vie. Un enfant, c'est 9 mois, une maison, c'est à peu près la même durée, un logement en collectif, c'est déjà entre 15 et 18 mois, alors c'est là-dessus qu'il faut qu'on travaille : qualité résidentielle, qualité de la référence, satisfaction du client, taille des opérations, et puis repositionnement des opérations dans des centres urbains qui sont connus, identifiés où il y a une qualité de vie qui soit satisfaisante. »

 

- Vous parlez de satisfaction client, de qualité de vie..., vous êtes également vice-président de la FPI Région Lyonnaise, est-ce que les promoteurs ont un peu perdu leurs fondamentaux avec l'euphorie des dernières années ?

« Nous venons de vivre 15 années exceptionnelles. Nous avons profité d'une attractivité très forte sur l'ensemble de nos agglomérations françaises, à Lyon en tout cas, avec une gouvernance de la métropole qui était bâtisseuse. A cela, vous ajoutez des dispositifs performants, ce qui a fait que nos vendeurs n'étaient plus vraiment des vendeurs, mais des distributeurs. 

programme neuf Lyon 8e
Le promoteur SLCI est présent dans le centre de Lyon jusque dans les villages de la seconde couronne de la métropole. © Rose Santy / Lyon 8e / SLCI Promotion
Chez SLCI, nous travaillons sur les deux métiers que sont la maison individuelle et le collectif et dans la construction de maisons, vous accompagnez votre client, vous connaissez la famille, vous savez quand il a des enfants, même parfois quand il change de voiture... Ça, aujourd'hui, en promotion immobilière, on ne le sait plus. Tous nos commerciaux se reforment à ces fondamentaux. Il est nécessaire de revenir là-dessus et que nous étoffions notre parcours client pour davantage de satisfaction et de qualité. L'un n'allant pas sans l'autre. Quand vous avez une recommandation qui est très bonne, vous avez moins de difficultés à écouler les nouveaux projets. De manière générale, nous avons sans doute un peu oublié cela. Nous avions aussi un système industriel qui ne suivait plus, d'où la question des réserves lors des livraisons. Le moment que l'on traverse devrait assainir ce type de comportement. »

 

- Revenons à SLCI Promotion pour évoquer les programmes symboliques de votre savoir-faire.

« Le spectre de notre production est très large. Cela va d'une opération portée en fonds propres d'une quinzaine de logements neufs à Lyon Croix-Rousse, qui a malheureusement pris beaucoup de retard avec des recours, un changement de mandature, un projet redimensionné et pourtant, les clients qui avaient réservé au début, ont continué à acheter chez nous et à nous faire confiance. Ce sera une belle fierté au moment de la livraison. En moyenne gamme, nous avons le programme neuf Rose Santy à Lyon 8e
Autre opération emblématique à Irigny qui devait être en accession libre et qui, face à une première vague de clientèle éligibles au PSLA, a été retravaillée avec la collectivité pour proposer ce dispositif et qui vient d'être inaugurée. C'est là aussi une belle satisfaction.»

SLCI Promotion en bref


SLCI Promotion est la filiale de promotion immobilière du groupe lyonnais SLCI, acteur du réseau Procivis. Ce promoteur réalise environ 200 logements neufs chaque année sur une moyenne de long terme. 

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