William Truchy, Kaufman & Broad : « Multiplier les produits pour répondre à toutes les clientèles »

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Directeur général de Kaufman & Broad, William Truchy revient sur l'année 2022 qu'il juge paradoxalement plutôt bonne commercialement, grâce à la capacité du promoteur à s'adapter.

Willian Truchy, Kaufman & Broad
Directeur général de Kaufman & Broad, William Truchy revient sur la bonne année réalisée par le promoteur, à rebours du marché.

Directeur général de Kaufman & Broad, William Truchy revient sur l'année 2022 qu'il juge paradoxalement plutôt bonne commercialement, grâce à la capacité du promoteur à s'adapter.

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- Comment se porte l’activité commerciale de Kaufman & Broad ? Est-ce le recul des ventes en bloc qui vous pénalisent cette année ?

 

« Cette année a été très particulière, remise en cause notamment par la guerre en Ukraine qui a eu un impact majeur sur nos coûts techniques et sur l’alimentation en matériaux de nos chantiers. Cela a parfois remis en cause certains de nos projets quand l’équilibre économique n’était pas assuré entre prix de revient et prix de vente. Notre objectif étant toujours bien sûr de commercialiser le meilleur produit au meilleur prix pour notre clientèle, en sachant que dans le même temps, le prix des fonciers a continué à fortement augmenter. 
Autre particularité de cette année 2022, la demande est restée très dynamique jusqu’à l’été, toujours dans un contexte de sous-offre au niveau national, dans des villes comme Bordeaux, Lyon, Toulouse, Marseille… Malgré tout cela, la première partie de l’année est plutôt positive pour Kaufman & Broad. D’autant que notre manière de commercialiser, avec une période très resserrée entre le dépôt du permis de construire et la pré-commercialisation, permet de tester très en amont la qualité commerciale de nos opérations, puis de démarrer rapidement les travaux.
Ensuite, nous avons connu, comme d’autres, un ralentissement depuis cet été, non pas sur la demande, mais en raison de l’augmentation des taux d’intérêt et le taux d’usure. La dynamique des réservations est restée bonne ; mais ce sont les difficultés de nos clients à se financer qui ont freiné notre activité depuis la rentrée. 
Quoi qu’il en soit, pour cette année 2022, il reste une clientèle d’investisseurs Pinel ou LMNP en location meublée, de la résidence principale et même des primo-accédants en BRS qui n’aurait pu acheter sans ce Bail Réel Solidaire qui affiche des prix jusqu’à 40 % moindres que le marché classique du neuf. Nous allons d’ailleurs commercialiser un programme neuf en BRS à Bougival dans les Yvelines à moins de 4 500 €/m² pour une cinquantaine d’appartements neufs qui devraient du coup rapidement trouver preneur. 
Nous avons aussi connu de très beaux succès sur les résidences gérées : résidence étudiante et senior, à Poitiers, Pau, Chenôve près de Dijon… auprès de primo-investisseurs. Cette mixité des produits nous a permis de résister et nous permettra de résister dans l’avenir. »

 

- Dans quelle mesure, l’activité historique « maison neuve » de Kaufman & Broad, vous a-t-elle soutenue ?

 

« Jusqu’en 2000, Kaufman & Broad faisait en effet beaucoup de programmes de maison individuelle en lotissements, avant de basculer sur davantage de collectif. En 2022, notre production de maisons a augmenté d’une année sur l’autre mais tout en restant très en deçà de ce que nous faisons en collectif.

maison neuve Kaufman & Broad
Parmi les raisons des succès de Kaufman & Broad, les domaines de maisons neuves qui répondent à une forte demande de la clientèle. © Cœur Aristide / Méru / Kaufman & Broad
Quel que soit les marchés, quand nous parvenons à commercialiser des programmes de maisons, les rythmes de vente sont dynamiques, comme dernièrement à Carrières-sur-Seine où nous avons vendu très rapidement et avant le lancement des travaux environ 70 maisons neuves sur des budgets entre 600 000 et 750 000 €. Nous avons lancé un autre programme de maisons à Méru dans l’Oise, en périphérie de l’Ile-de-France, en TVA réduite, qui trouve aussi son public. »

 

- D’autres signaux positifs ? Une hausse de votre offre commerciale malgré tout avec par exemple 65 lancements rien que ce trimestre ?

 

« Nous avons lancé moins de nouvelles opérations que nous aurions aimé et que nous avions programmé. Nous sommes toujours confrontés à des difficultés de montage toujours plus complexes des opérations : respect des PLU, mais aussi les attentes multiples des collectivités qui nous imposent parfois jusqu’au nom du programme. Nous aurons davantage de lancements en 2022 qu’en 2020 et 2021, notamment en Ile-de-France ; mais certains marchés restent très en retrait de nos volumes habituels. Moins de nouveaux programmes, c’est aussi moins de dynamisme commercial pour d’autres opérations, ce qui pénalise toute la chaîne. »

 

- Quelles perspectives pour 2023 ?

 

« Nous nous préparons à une année complexe, pleine d’incertitudes ; mais la force de Kaufman & Broad a toujours été de s’adapter et savoir réagir très vite à la fois en termes de produits, de cibles, de clientèles, de canaux de distribution… Le marché sera difficile, le questionnement sur les prix sera là, mais le marché ne présente pas un surstock physique comme lors d’autres crises passées. Certes, il va falloir être très souple et adaptable mais nous savons le faire. L’inconnue qui reste est bien l’évolution des taux d’intérêt, donc, si en tant que client, vous avez un projet finançable, ne le retardez pas. »

 

- Quels sont les atouts de votre production actuellement ? Sur quoi allez-vous davantage miser dans les prochains mois ?

 

« Ce sera notre capacité à structurer nos futurs projets de façon la plus ouverte et large possible vis-à-vis de la clientèle. Exemple : il y aura toujours des clients pour des appartements en Pinel classique, pas besoin de transformer toute notre production pour répondre au Pinel plus. Il s’agira d’avoir de la souplesse en termes de produits et de mix d’opérations. Nous développons des logements en Pinel senior, produit atypique, avec un bail et des services pour des seniors, mais en dehors du cadre de la résidence gérée ; nous travaillons à du logement inclusif, du coliving, de la colocation… Idem en maisons avec le retour de la maison neuve évolutive, grâce à des combles aménageables par la suite. De quoi apporter de la valeur ajoutée à nos opérations et au marché et ainsi répondre à la problématique financière de nos clients. »  

 

- Quelles sont les opérations emblématiques du moment, symbole de votre savoir-faire ?

 

programme neuf Orléans
Avec Cour de Lys, Kaufman & Broad signe sa première opération à Orléans : un ensemble mixte de 200 logements neufs. © Cour de Lys / Orléans / Kaufman & Broad
« Nous lançons Viva Starlette à Strasbourg, deuxième tranche de Quai Starlette, en attendant un dernier immeuble de bureaux, où nous commercialisons 107 logements neufs, du deux au cinq-pièces.
Nous ouvrons la commercialisation de notre première opération à Orléans : le programme neuf Cour de Lys avec plus de 200 logements, une école, une résidence étudiante, notre première résidence Pinel senior, des commerces, au pied du tramway, à moins de 10 minutes de la gare… Le démarrage des travaux est prévu pour début 2023. 
Autre ambiance avec Domaine Jade à Saint-Laurent-du-Var qui est une opération offrant des vues mer depuis de larges terrasses, avec des commerces et des bureaux en pied d’immeubles, mixant les clients investisseurs, résidences secondaires et accédants à la propriété. 
Enfin, en Ile-de-France, à Châtenay-Malabry, nous commercialisons le programme neuf Perle du Parc, face au parc Monceau, une très belle adresse au sud de Paris, avec une architecture très contemporaine et des produits atypiques comme ces appartements avec terrasse et jacuzzi. Toujours à Châtenay, le projet Les Vergers de Châtenay, propose même des inédits appartements T4 duplex en rez-de-jardin avec jardin privatif. De quoi multiplier les produits et ainsi les clientèles potentielles, dans un contexte où l’immobilier reste une valeur sure. Il y aura peut-être quelques corrections chez certains promoteurs mais le logement neuf reste protecteur, vert et garde tout son intérêt pour les clients. » 

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